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红酒代理商掌控渠道七步骤

来源:宏洋酒业 发布时间:2022-10-14热度:
在酒水行业中,俗话说:得渠道者得天下,一个 红酒代理 商如果掌控住了渠道,并与这些渠道之间建立了良好的沟通,那这个红酒代理商的必定前程似锦。因为红酒代理商守着一方市...

  在酒水行业中,俗话说:得渠道者得天下,一个红酒代理商如果掌控住了渠道,并与这些渠道之间建立了良好的沟通,那这个红酒代理商的必定前程似锦。因为红酒代理商守着一方市场,他的短期利益是赚钱,长期利益是发展,如果红酒代理商能够拥有的超强的渠道控制力,那他就掌握了市场的话语权,甚至可以掌控自己的命运。既然如此,问题来了,在市场竞争日益激烈的食品市场,红酒代理商如何才能掌控渠道呢?

  筛选客源

  对渠道进行优化,在前期拓展渠道的过程中,红酒代理商难免存在眉毛胡子一把抓的现象,资源无论大小与好坏,只顾往篮子里拾取。拓展渠道告一段落后,红酒代理商也需要结合实际发展需要,对所开发的客户,结合市场布局、渠道布局及分销商资源,进行一个细致的梳理,进行优化。然后结合筛选的客户资源,适时围绕产品结构、销量指标、合作潜能,进行综合评估,以便对市场渠道与网点的进一步掌控,为市场调整及决策,提供有效的依据,并通过及时地了解客户的动态变化,降低合作的风险。

  客情培育

  渠道客情沟通与忠诚度的培育,渠道维护的重中之重在于日常中。沟通的最终目标是建立良好的协作关系,增强合作的信赖感,提高分销商对品牌合作的忠诚度。红酒代理商提高客情沟通成效的有效办法就是形成固化的工作流程,并借助工具表格与客情沟通制度,将督导落实到实处。急客户之所急,及时解决客户反馈的问题,以增强合作信心。红酒代理商巡访下面的分销商,不单单是流于形式的一种巡查,而是本着协同客户销售的心态,多去市场上走动,聆听和交流贴近一线客户的真实的心声,建立快速的问题与信息反应机制,提高督导的效率。

  借鉴模式

  随着竞争形式与需求的多样化发展,今天的红酒代理商与分销商也并非永恒的一级、二级式的上下关系,也可结合双方资源优势,升级合作模式。这表现在渠道模式创新上,红酒代理商与分销商之间可建立利益共同体,如联销体,或者以合作基金等方式来整合终端以及二批等方面的资源,达致荣辱与共,协作发展。

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  淡季维护

  有红酒代理商认为,淡季做维护,旺季做销量。实际上,市场维护与客户关系管理,贯穿于淡旺季的全程,甚至在淡季维护的过程中,顺势为旺季销售,做足了销售前的启动工作。甚至可以在做维护的过程中,较之对手,提前实施你的下游客户的分解计划。红酒代理商可结合总部派设的协销小组,在淡季时主动出击,进行小区营销,赶在同行面前,率先一步地将订单抢到了手。

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