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红酒代理商如何打造完善的分销体系(二)

来源:宏洋酒业 发布时间:2022-10-14热度:
第五、借助总部的影响来影响分销商 红酒代理 商做市场也是做势。许多分销商可能并不卖红酒代理商的帐,一是他觉得自己也不比红酒代理商差到哪里去,没必要受他人支使。二是总...

  第五、借助总部的影响来影响分销商

  红酒代理商做市场也是做势。许多分销商可能并不卖红酒代理商的帐,一是他觉得自己也不比红酒代理商差到哪里去,没必要受他人支使。二是总觉得红酒代理商赚了自己一笔钱,心里不舒服,存在天生的抗拒心理。知道了分销商的这点心思,红酒代理商在借用总部的影响时就知道该怎么借了。对于第一种类型的分销商可以要求总部以设立特约经销的形式来解除分销商的心理阴影,就是说,可以让总部把货物直接发运到分销商的仓库里,红酒代理商仍然可以帮助他维护网点、做好服务,以此博得分销商的心理认同;第二种类型的分销商则可以要求总部的业务代表或驻地经理多上门做正面沟通,弱化红酒代理商在分销商心理的影子,让他觉得这钱是被总部赚走了,而不是红酒代理商赚了他很多钱。对分销商来说往往就是这样,总部在他身上赚多少钱都是应该的,但红酒代理商稍微多赚一点就觉得人家心太黑,在"杀猪",实在不应该等。

  做促销活动时也尽量以总部的名义开展,就算红酒代理商拿得出活动经费也最好以总部的名义开展,以求得分销商的积极参与,强化其与总部打交道的心理暗示,还可以组织分销商到总部生产基地参观,组织旅游等,目的就是强化分销商的凝聚力。

  第六、对分销商设计季度模糊奖励

  利益的掌控有时完全明朗化也不是好事,多年的实践经验告诉我们,总有那么一些分销商在用自己的合理利润去抢市场,以此形成对其他分销商的打压和威胁,这是现阶段不可能杜绝的事情,对于这样的分销商除了发现一家终止合作一家外,一个很重要的掌控手段就是给予模糊奖励的约束。你不是不想赚钱吗?那就不给钱你赚好了。我们把奖励发给那些真正做市场,对市场有统治能力的分销商。

  模糊奖励的兑现一是要及时,不能让分销商觉得你在忽悠他,最好是额定在某个规定的时间段内兑现完毕,前期为了获得分销商的信任还可以行使一个月一兑现的手法来强化分销商对我们的信任。二是要实事求是,不能一通乱给,对那些乱价、窜货的分销商坚决不给。三是有区别地给,不能大一统,不但每个季度的奖励不一样,每个分销商的比例都可以不一样。

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  第七、加强对分销商的培训

  洗脑是现在每个总部都在进行的一件事,但洗脑也要落在实处,不能搞赵本山式的"忽悠",因为我们跟分销商的合作是长期买卖关系,不是一次性了断。所以,

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